Rozhovor o spolupráci knižního velkoobchodu Kosmas a Multikulturního centra Praha

17. 8. 2004 - PRAHA [Econnect]

Můžete nám představit vaší firmu?

Firma Kosmas je knižní velkoobchod, to znamená, že distribuuje knihy do knihkupectví v České republice. Firma vznikla v květnu 1999 a internetové knihkupectví je v rámci firmy samostatné oddělení jako jeden z maloobchodních kanálů. Firma zároveň provozuje kamenné knihkupectví, přičemž obchod po internetu je nejstarší a co se týče obratu, tak je to náš nejvýznamnější maloobchodní kanál. Ve srovnání s konkurencí jsme na druhém místě v rámci českého trhu, přičemž meziroční nárůst obratu je okolo 60%.

Jaký je nejvýznamnější zdroj příjmů vaší firmy?

Naše hlavní obchodní činnost je velkoobchod. Distribuujeme knihy od nakladatelů a rozvážíme je do knihkupectví. Kromě toho máme maloobchodní kanály, to znamená 4 kamenné obchody a jedno internetové knihkupectví.

Jaký je profil sortimentu?

Jádro nabídky internetového knihkupectví tvoří nabídka velkoobchodu. Ta má určitý profil – zaměřuje se především na kvalitní beletrii, společensko-vědní literaturu a umění. Nad rámec velkoobchodu si Kosmas.cz doplňuje svůj sortiment i o další literaturu – např. dětská literatura, detektivky, jazyková literatura. Nesnažíme se pokrývat veškerou nabídku všech nakladatelství. Co se týče tematického zaměření, tak některé segmenty knižní produkce nám chybí, přičemž velkoobchod v podstatě zachovává tento profil, internetové knihkupectví nabídku průběžně rozšiřuje i nad rámec nabídky velkoobchodu. Jádro nabídky internetového obchodu tvoří jádro nabídky distribuce a k tomu si navíc zajišťujeme knížky jiných dodavatelů přímo přes velkoobchod. Co se týče beletrie, umění či společenských věd, tak máme široký záběr. Nezabýváme se ale třeba technickou literaturou.

Inspiroval vás k tomuto projektu jeden z nejznámějších internetových obchodů americký Amazon?

Samozřejmě. Připravil jsem už dříve projekt a nabídl jsem ho řediteli, kterého to zaujalo a přijal mne, abych ho realizoval. Inspirace Amazonem byla zjevná, tenkrát na českém trhu neexistovalo nic tak kvalitního, čím bychom se mohli inspirovat.

Uvažujete o tom, že by jste rozšířili sortiment prodeje i na jiné produkty jako jsou CD či počítačové hry podobně jako Amazon?

Do takové míry jako to má Amazon určitě ne. My jsme v alianci s jinými obchody, které tyto produkty nabízejí. Pokud má někdo zájem, může se na podobnou nabídku podívat prostřednictvím odkazů, které máme stabilně nalinkované uvedené na našich stránkách. Je to v podstatě také jeden z marketingových nástrojů, které využíváme ke zvýšení návštěvnosti. Máme svoji specializaci, kterou chceme dále prohloubit. Zároveň nám tato aliance dává tu výhodu, že zákazník, který u nás něco nenajde, půjde ke specialistovi, který je naším partnerem.

Jak vypadá vaše soutěžení s konkurencí?

To je těžké soudit, jak si stojíme. Náš hlavní konkurent - Internetový obchod Vltava jsme zatím ještě nepředběhli, ale blížíme se jim celkem rychle. Jsou to však jenom odhady, protože Vltava nezveřejňuje několik let údaje o obratu. Kromě toho Vltava má i jiný sortiment, není to čistě internetové knihkupectví, ale je to spíše jakýsi obchodní dům.

Jaký je obrat vaší firmy, pokud to také není obchodní tajemství?

V loňském roce jsme měli obrat přes deset milionů. V předloňském roce to bylo něco přes šest milionů. Podobný růst bychom chtěli udržet i letos, rádi bychom se dostali zhruba někam k 15 milionům.

Můžete nám přiblížit vaše sponzorské aktivity a jaké je místo spolupráce s MKC v rámci sponzoringu?

Co se týče sponzoringu jako takového, tak jeho váha v rámci marketingu není velká. Spolupráce s MKC se odvíjí na bázi, která je trochu jiná než sponzoring. Sponzoring provozujeme jenom výjimečně, např. formou jako třeba poskytnutí knih do nějaké akce. Naposledy jsme poskytli knížky do akce pro děti. Celkově tedy sponzoring nemá v našich aktivitách velkou váhu. Spolupráce s MKC má formu tedy provizního prodeje. To znamená, že MKC prezentuje naše knihy a odkazuje do našeho knihkupectví. Naše internetová aplikace je schopná identifikovat objednávku, tedy určit, ze které stránky zákazník přišel. A pokud přišel ze stránek MKC a objednal, tak MKC pak získá provizi z každé takové objednávky. Naše spolupráce má samozřejmě více rovin, tohle není jediná forma spolupráce.

Můžete nám přiblížit i ostatní formy spolupráce s MKC?

S MKC jsme začali spolupracovat v rámci projektu Rozmanitost do knihoven, který se uskutečnil poprvé před třemi roky. Kosmas zajišťoval logistickou stránku tohoto projektu, to znamená, že zajišťoval expedici vybraných titulů. Tímto způsobem jsme se dali dohromady. MKC chtělo nadále prohlubovat spolupráci s knihovnami i v průběhu roku, tedy nejenom v rámci projektu, který graduje v létě. Dohodli jsme se na spolupráci v rámci akvizičního servisu pro knihovny. MKC posílá knihovnám přehled knižních novinek z oblasti multikultury s dalším přesahem. My jim připravujeme data pro tento servis a oni ho doplňují knihami, které my nemáme. Tohle je tedy další forma spolupráce. Akviziční servis je zároveň navázán na provizní prodej – pokud knihovna nebo jiný adresát učiní objednávku na Kosmas.cz na základě odkazu uvedeném v akvizičním servisu, obdrží MKC provizi.

Můžete přiblížit technické řešení a obchodní podmínky provizního prodeje?

My jsme připravili technickou stránku toho projektu. Partner dostane přidělené nějaké identifikační číslo – parametr. Ten zakomponuje do odkazu, kterým odkazuje na naše stránky. Partner může odkazovat na konkrétní knihu, ale i na titulní nebo jakoukoliv jinou stránku našeho knihkupectví. Odkaz na titulní na stránce partnera může mít také formu „Chcete nás podpořit? Nakpujte knihy přes tento odkaz“ Pomocí parametru v odkazu můžeme identifikovat objednávku, která byla realizována na základě tohoto odkazu. Z takové objednávky pak partnerovy plyne nárok na provizi a on z toho dostane provizi. Protože jsme už měli spolupráci s MKC, domluvili jsme se, že s nimi to budeme realizovat jako pilotní projekt. Tato spolupráce funguje už několik měsíců. Odkazy MKC prezentuje na svém webu, jako formu Chcete nás podpořit. Zároveň jako odkazy v tom akvizičním servisu pro knihovny, takže pokud knihovna objedná na základě tohoto odkazu, tak MKC má z toho provizi. Provize se vypočítává z celkové ceny zboží bez DPH a nevztahuje se to samozřejmě na poštovní poplatky.

Uvažujete, že by jste tento projekt nabídl i jiným organizacím?

Výhledově o tom určitě uvažujeme. V podstatě ten systém je připravený, samozřejmě podmínky by byly individuální. Podmínky, které má MKC, jsou trochu nadstandardní vzhledem k tomu, že třeba k tomu poskytujeme i ten obsah. Do budoucna by toho mohl využívat jakýkoliv náš obchodní partner, přičemž nevládní organizace by mohly mít tyto podmínky zvýhodněné podobně jako MKC, aby to nefungovalo na čistě obchodní bázi, ale byla v tom z naší strany vyjádřená podpora. V podstatě nedávno jsme tento projekt zahájili i se specializovaným serverem www.iliteratura.cz, což nám samozřejmě vyhovuje. Věřím tomu, že knihy jako sortiment jsou velmi zajímavé pro spolupráci s nevládními organizacemi, neboť vždycky se tam najde tématicky blízká literatura a na druhé straně člověk, který chce podpořit konkrétní organizaci, tak může učinit prostřednictvím zakoupení knih, které si obyčejně každý kupuje. Navíc je to velmi jednoduché, protože člověk, který chce organizaci podpořit, tak může učinit kliknutím na odkaz a zakoupení produktu, za který vlastně zaplatí běžnou cenu.

Jak je to se způsobem platby?

Nabízíme různé způsoby platby. Knihy je možné zaplatit kreditní kartou, ale také třeba poslat na dobírku či zaplatit převodem z účtu.

Jak hodnotíte spolupráci s MKC?

Pro nás je to velmi efektivní spolupráce, neboť knihovny dostanou informace o našich knihách, což je pro nás bezprostřední reklama. Zároveň to ale vnímáme takto, že MKC poskytuje nějaký servis knihovnám, dělají pro ně semináře a realizují pro ně projekt Rozmanitost do knihoven. Díky těmto aktivitám zde mají v knihovnické obci velice dobré jméno a tento vztah se v podstatětoto pozitivní vnímání se díky spolupráci přenáší i na nás. Marketingově řečeno, loajalita ze strany knihoven vůči MKC se přenáší i na Kosmas. To znamená, že třeba knihovník zodpovědný za nákup nových knih nakoupí raději u nás, právě proto aby podpořil MKC a tím vlastně získáváme určitou konkurenční výhodu. Celá tato spolupráce je také určitě přínos i pro pověst naší značky. V podstatě to pro nás nevytváří žádné nadbytečné náklady a je to oboustranně přínosné.

Tomáš Tetiva